De nada sirve crear estructuras que creemos que generan valor si el mercado no las reconoce

Rural estuvo en conversación con Marcelo Secco, CEO de Marfrig en Uruguay y habló de la industria cárnica desde las exportaciones, desde el valor de la carne uruguaya a nivel internacional y las tecnologías adquiridas en el sector.

¿Cómo fue el 2020 para la industria cárnica en Uruguay?

M.S:
Lo más importante del 2020 en materia de efectos sobre el complejo cárnico, para nosotros, comenzó a finales del 2019. Obviamente porque Uruguay tiene una alta exposición al mercado chino. Veníamos creciendo, año a año, en la participación del mercado chino y los problemas del efecto pandemia, que es el denominador común del 2020, comenzaron ya en el mercado chino en diciembre del 2019. En cierta forma, lo que el común de la gente ve como algo determinante en el otoño del 2020, la cadena cárnica ya lo venía viviendo y asimilando desde finales de año del 2019.
En el 2020 fue toda esa catarata de sucesos sanitarios y comerciales que iban avanzando en el mundo, de Oriente a Occidente, en la medida que la pandemia iba afectando los segmentos de consumo, empezando principalmente por lo que era el food service. Eso fue lo más característico del 2020, que fue un año particularmente desafiador en lo comercial.
Cada vez que hay procesos de ajuste, en este caso por tema sanitario y, posterior a eso, por temas económicos, una cadena que se estructura del mercado hacia atrás tiene que ir ordenando esos procesos en forma rápida, de forma de poder seguir en competencia.
Lo otro característico del 2020 es que, en términos relativos frente a otras múltiples actividades, la carne, procesando ese ajuste, pudo responder rápidamente. Ni que hablar que toda la industria cárnica de Uruguay pudo responder rápidamente y retomar su flujo previsible de comercio a nivel internacional haciendo dos ejercicios. Uno, era apelando a la diversificación de mercado que Uruguay tiene, y tiene que tener y seguir teniendo, de forma de no exponerse en momentos donde el mercado era crítico. Eran situaciones de mercado en la cual no se podía absorber producto y el precio y luego trasladar lo que era la señal en forma interna, en cuanto a la capacidad posible de actividad y la oferta disponible.
Justo coincidió que Uruguay tenía un 2020 con una menor oferta de hacienda previsible y que meses más, meses menos, se fue procesando. Cerró como cerró, un año con actividad que es una bendición frente a otros sectores de la actividad económica a nivel mundial, con actividad con un ajuste en función de lo que el mercado internacional manda, porque acá el mercado arbitra por el mercado exportador y, obviamente, con el desafío desde el punto de vista sanitario, tanto interno en lo que se refiere a la sanidad en Uruguay, capacidad de actividad, etc., de todo el equipo de trabajo. También en permanente lectura en cómo la pandemia o en cómo el efecto de la inactividad, o enlentecimiento, de la actividad económica que provocaba el avance del virus iba, mes a mes, afectando a cada mercado, de Oriente a Occidente. Principalmente, lo que es China y Japón, Corea, Europa y, luego, Estados Unidos y las Américas, que fue un poco el orden de la pandemia.

Ahora, pasando al 2021, ¿hacia dónde van los precios de la carne a nivel internacional?

M.S:
Antes que los precios, es entender cómo está la demanda. La formación de precios a nivel internacional se hace básicamente por efecto oferta y demanda y, después, por la capacidad de acceso. Esas son las dos condiciones que arman la estructura de precios, mercado por mercado.
Lo bueno de todo esto es que Uruguay no perdió acceso. Por lo tanto, no solo no perdió, sino que dio garantías en el acceso a todos los mercados, principalmente a China. Siguió exportando a todos los mercados que tenía habilitado, siguió exportando de forma regular y ahora sí voy al elemento precio, los vaivenes de precio se fueron dando en función, más que nada, de dos cosas.
Primero, lo que era nuestra oferta disponible y nuestra oferta frente a otros competidores. La formación de precio en los mercados, que es oferta y demanda, no depende solo de la oferta que tiene Uruguay sino de cómo están los competidores, principalmente regionales, y Oceanía. Regionales son Argentina y Brasil, y esencialmente, Nueva Zelanda.
Lo otro que es muy importante, también, en función de las proteínas alternativas que es otra de las cosas que ya venía pasando en China por la menor disponibilidad de carne de cerdo que tiraba para arriba la demanda de carne bovina. Todo eso ha hecho, más allá de la interrupción por momentos de la pandemia, que haya una corriente que es fortalecedora de la demanda de carne bovina.
En la medida que las economías se desarrollan y crecen, el consumo de carne bovina es algo aspiracional. Por lo tanto, la carne bovina, por su condición de producción y por las condiciones de mercado, tiene una estructura de precios sostenida. Cuando digo “sostenida” es que los precios se han recuperado en China, no a los niveles pre pandemia, que fue un boom, pero sí a los niveles históricos de precios muy buenos con una demanda sostenida y, en esta particularidad del 2021, ayudado por una menor oferta disponible de los países competidores, que también es importante reconocerlo. Uno ve que en Brasil, a pesar de que no es tanto lo que ha bajado sus volúmenes de exportación en china, sino a otros mercados, y lo mismo Argentina, se sabe que hay en función de sus precios internos y su nivel de actividad de faena, que hay una oferta más restringida y eso el mercado lo lee, lo interpreta y genera esa demanda que para la oferta disponible de Uruguay siempre es una demanda muy alta.
Entonces, lo que ha pasado con los precios es que, en la medida que se recompone la demanda del mercado, porque hay condiciones de operar y que la oferta disponible de otros destinos no es tal como lo que ha pasado, los precios vuelven a una tendencia de recuperación. El ejemplo más claro es lo que ha pasado con Europa, donde los precios han fluctuado en sube y baja en forma muy drástica en función de que la demanda esté disponible.
Si la demanda está disponible, la expresión de precios se recompone en función de lo que es la capacidad de consumo. El mercado está, los precios están sostenidos, la demanda está, lo que queda es ir interpretando los momentos de demanda y oferta de la mejor forma posible.

¿Cómo se posiciona Uruguay con respecto a los otros mercados internacionales?

M.S:
Uruguay tiene que posicionarse mejor que sus competidores. Hay dos elementos que son bien interesantes de resaltar. Por un lado, Uruguay no tiene un mercado interno que pueda arbitrar de buffer, o de soporte, a su producción. Por lo tanto, Uruguay todos los días se despierta para exportar el 80% de la carne que produce. El desafío nuestro es mundial. Entonces, eso como condición. Después, Uruguay es un país que naturalmente tiene una estructura de costos agregados más pesados. Es un país caro y, como caro que es, necesita diferenciarse.
La diferenciación va de la mano del acceso del punto de vista político, del acceso del punto de vista sanitario y valores intrínsecos del producto y de los sistemas de producción. La compañía tiene un programa que en Uruguay está desde el año ´99, de producción orgánica que está centrado en el mercado de Estados Unidos y algo en Europa, que ahora lo estamos presentando en el mundo entero, pero que es un programa muy importante que lo que defiende son atributos de los sistemas de producción, valoriza los atributos frente a certificaciones internacionales y, de esa forma, consigue performar un mejor valor alternativo, ese es uno de los ejemplos.
Lo mismo con algo de carne de grano, con algunas otras producciones certificadas. Todavía no hay alto volumen, pero es parte de un proceso de identidad que hay que tener para poder competir en el mundo. Entonces, nuestra competencia está más direccionada por ese lado, por la necesidad de un proceso de diferenciación y ahí es donde más desafiante se nos hace en momentos donde países como Brasil y Argentina han ganado posición en el mercado.
Uruguay tiene que redoblar la apuesta en esos procesos de diferenciación. Tanto en lo que puede hacer como país desde el punto de vista de la articulación público-privado, como del punto de vista complementario de lo privado que lo que hace es agregar valor a lo que son características intrínsecas del producto que ofrece.

¿A qué industrias va a estar vendiendo Uruguay?

M.S:
El año pasado fue una agenda bastante difícil de construir en materia de mejora de acceso. El objetivo fue mantener los accesos que teníamos y comenzar a dilucidar la agenda de mejora de acceso cárnico de Uruguay. El ejemplo de eso es lo que está ligado al grupo de Pro Carnes, que lo lidera el Poder Ejecutivo con Cancillería y Ganadería, en donde hay una agenda establecida de trabajo que obviamente se renueva ahora en el 2021, después de un año muy difícil para el gobierno de generar esa agenda.
Esa agenda que es estratégica y es parte de lo que se intenta manejar con cierta reserva, a lo que enfoca es a seguir mejorando los accesos que hay desde el punto de vista arancelario y sanitario. Más diversidad de productos como en el caso de Corea, mejora en el acceso arancelario como en el caso de China, de Japón, Corea, Estados Unidos y ampliar esa ventana de abanico de mercado. Principalmente, en lo que es Oriente, el sudeste asiático.
En esos tres grupos de acciones que es acceso político-sanitario, en lo que refiere a producto y tipo de producto, y arancel y, después, en el trabajo de los privados en la medida que esas plataformas se vayan consolidando, eso no inhabilita, al contrario, resalta la necesidad de que el sector privado per se desarrolle estrategias propias de marca, de presencia en destino, de plataformas comerciales en los países, de estar presente en el mercado que es el mundo. Hay que estar en Oriente, hay que estar en Estados Unidos, hay que estar. Eso es parte de diferencial como compañía que tenemos, de que estamos en el mercado físicamente para desarrollar estrategias de penetración directa con los clientes finales. Eso es un otro de los pasos que depende netamente de la órbita privada.

Si Uruguay tiene que diferenciarse, ¿qué beneficios tiene la carne uruguaya en comparación con su competencia?

M.S:
Yo creo que más que los beneficios es qué tan bien los trabajamos, porque lo que determina el valor o la estructura de cadena de valor comienza desde el mercado. De nada sirve crear estructuras que creemos que generan valor si el mercado no las reconoce. Si el consumidor no está dispuesto a pagar, en forma diferencial, atributos de nuestro producto, de nada sirve.
De la misma forma que podemos generar estructuras que agreguen valor, pero el salto del punto de vista arancelario es tan alto que, por ejemplo, nosotros pagamos en Japón casi un 40% de impuestos para ingresar. Entonces, si el valor percibido por el consumidor no supera ese diferencial, poco va a servir que nosotros trabajemos cuando el impuesto de entrada, como pasa en Europa fuera de los cupos disponibles, te saca toda capacidad de generación de valor. Nadie va a pagar tres veces más un producto, o muy poca gente lo va a hacer, por tener un atributo, a menos que sea híper valioso.
Por eso, es un equilibrio entre lo que el Uruguay genera y lo que el mercado reconoce. Ahí es donde voy que hay que trabajar en el mercado, de nada sirve seguir alimentándonos el ego como país si realmente no tenemos información del mercado. Uruguay tiene una estructura que es a escala, que es una escala muy manejable por un gran componente de una identidad ganadera, un foot print muy característico de una ganadería pastoril. Por más que no invalida otras producciones, tiene una identidad pastoril.
Después, por la escala y por ser un sistema pequeño, tiene un sistema sanitario, tanto del punto de vista de la sanidad animal como lo que es la sanidad producto, muy controlable. Toda esa estructura que está atrás de la trazabilidad que es histórica y cultural, es un atributo de capacidad de diferenciación. Hay que ver quien lo paga y que es muy buena plataforma para todo lo que son los procesos de certificación de procesos de producción. Se ha usado y se va a seguir usando.
Lo otro que tiene es que tiene un muy bien expertise desde el punto de vista industrial, la vida útil del producto es muy buena, referente a otros oferentes. Es un producto enfriado de más de 120 días. Tiene muy buena conectividad desde el punto de vista naviero y, obviamente, hay todo un foot print de razas que son atributos que hay que hacer valer cliente a cliente.
Pero reitero, aunque el sistema oficial privado de producción le hace al Uruguay tener un montón de atributos, de nada sirven esos atributos si no se valoran. El proceso de construcción de valor comienza en el mercado. Hay que ir tejiendo mercado a mercado, cliente a cliente.
De nada sirve decir que tenemos la mejor carne del mundo si es que la gente no lo reconoce. Somos un país de economía abierta, de presencia a nivel mundial, etc. ¿Eso es plataforma suficiente? No. Después, hay que trabajar mucho adentro en los procesos de bajar la heterogeneidad de la oferta disponible. Para algunos nichos de mercado, dar las máximas garantías sanitarias, tanto a nivel de predio como a nivel de proceso industrial y de producto. Y seguir reconstruyendo todo lo que son los sistemas de seguridad país, que sean los menos burocráticos posibles, pero los más generadores de valor y eso es una interacción público-privada que es parte de la dinámica que como sector reclamamos y obviamente interactuamos.
Una cosa que tiene Uruguay es que es bastante buena que, si la hace en forma ejecutiva, que es la organicidad. Uruguay tiene buenas instituciones, tiene investigación agropecuaria, la comunicación, la interacción productores-industria-Poder Ejecutivo en el ámbito del INAC. Todo eso sirve siempre y cuando lo usemos bien.
Entonces el desafío es lo que está, usarlo bien, ser dinámicos en restructurar cosas que ya no agregan valor o son más bien burocráticas y tener lo que se llama un ejercicio permanente de interacción con mercado-mercado. Tanto a nivel público, en lo que refiere la revisión de los acuerdos sanitarios, como a nivel privado en lo que refiere a los atributos que el consumidor está dispuesto a pagar más por ese producto frente a otros.

¿A qué debilidades se enfrenta Uruguay como exportador y cómo las enfrenta?

M.S:
Yo no reconozco la escala, que algunos sí, como una debilidad. Creo que la debilidad que podemos tener es no tener ese ejercicio permanente de revisión y mejora de nuestros sistemas. Así como pasa a nivel predial, a nivel de productor primario o a nivel de las empresas frigoríficas, como a nivel del sistema, todo sistema que no tenga una dinámica de medición, de mejora continua, tiene una debilidad.
Quedarnos con estructuras del pasado, quedarnos pesados, burocráticos, eso es una debilidad porque el mundo es híper dinámico, avanza rapidísimo. Eventos como los sanitarios que han pasado estos años que son la fiel demostración de lo rápido que hay que tener la capacidad de reacción. Quedarnos con una agenda vieja, esa es la principal debilidad que podemos tener como sistema. Somos híper sensibles a la exportación, estamos tan expuestos a la exportación que nuestra agenda internacional no puede ser débil.
La debilidad podría estar de la mano de no tener una agenda internacional activa y dinámica, y de no tener procesos internos de mejora, de eficiencia, tanto a nivel industrial como a nivel de predio. Quedarnos en el pasado. No hay que pasarnos de innovadores, pero sí tener una dinámica de revisión permanente. Para mí esa es la principal debilidad de este sistema y de todos los sistemas.
Debilidad en el resto de nuestro sistema, no, no la conozco o no la reconozco porque hay un buen flujo de información. Hay información accesible a todos los actores del sistema, cosa que no todos los países tienen, eso son atributos fuertísimos. No cuidar de esas cosas podría ser una debilidad, pero no hay una debilidad implícita en eso. Al contrario, son elementos de fortaleza a trabajar.
La debilidad es parte de esa desconexión, Uruguay no puede perderse si ese proceso de desconexión a nivel mundial que es crítico para lo que es la agenda internacional. No veo, como algunos ven, que nuestra escala como país y como volumen de ser sexto o séptimo exportador de carne en el mundo pueda ser una debilidad. Nosotros somos país productor de carne de valor agregado y, por tanto, nuestras debilidades son intrínsecas y como intrínsecas son trabajables. No le reconozco al Uruguay, obviamente alertas sí, pero debilidades que no estén de la mano de lo que nosotros mismos podamos controlar y desarrollar.

¿Qué cortes o productos de carne son los que más se consumen dentro y fuera de Uruguay?

M.S:
El seguir ampliando la base de acceso sanitario y político en el mundo entero nos permite seguir identificando donde está la mejor demanda, o la demanda más calificada para cada uno de los pedacitos del animal. No hay una identidad particular de algunos cortes, porque al haber ampliado el acceso sanitario y arancelario, seguís descubriendo oportunidades.
No hay nada del animal que hoy no se pueda vender, siempre hay capacidad de venderlos mejor en otros destinos y en el fondo ese es un poco el ejercicio comercial que hacemos permanentemente.
Obviamente, hay cortes de preferencia en algunos mercados por la tradición de consumo, pero en la habilidad nuestra está también saber inducir en cada uno de los mercados que estamos el reconocimiento de nuevas formas de consumo en materia de carne, ya sea vía la presentación de algunos productos o vía lo que le llaman el acceso a través de los canales más gourmet. El conocer o el acercarse al acceso gourmet en algunos destinos exóticos te permite descubrir y presentar nuevas formas de cortes, o la presentación de los mismos cortes en otra forma que son más apetecibles y son de mejor ingreso en los mercados que trabajamos hoy.

¿Qué nuevas tecnologías está manejando el sector?

M.S:
Dejamos la parte primaria. Hablemos, más bien, del sector procesamiento y todo lo que refiere a la comercialización de carne. Para mí hay cuatro o cinco áreas donde el desarrollo tecnológico es muy dinámico y muy amplio.
Lo primero es todo lo que refiere a poder mantener lo que son los atributos intrínsecos del producto. Bajo el capítulo bienestar animal y buenas practicas, lo que uno intenta preservar es las menores condiciones de exposición al estrés posible un producto vivo que uno lo tiene que transformar en un producto comestible.
Esa transformación del musculo en carne que es lo que hacemos nosotros, transformarlos de un músculo a un producto comestible que es la carne. Eso es parte donde entra todo un tema de ingeniera y diseño, ingeniería de frío, ingeniería en lo que refiere a la prevención de contaminación, a todo lo que es las buenas practicas del punto de vista microbiológico. En esas cuatro áreas es donde están los pilares de lo que es la transformación de un animal en un producto comestible.
Después, está todo lo que refiere a lo que es el proceso industrial intrínseco en sí. Como en cualquier industria, el proceso de mejora de eficiencia en el uso de energía, de mano de obra, en los manejos ergonométricos de las formas de trabajo. En eso también hay mucha tecnología permanentemente aplicada y en desarrollo, porque es un proceso manufacturero y como proceso de manufactura necesita un equilibrio entre la capacidad del esfuerzo humano y la calidad del producto.
Entra un componente que es más bien comercial o de merchandising que es todo lo que refiere al desarrollo del packaging, sus formas, la presentación, el desarrollo de marca. Lo último es todo lo que refiere al e commerce y los canales de distribución. La carne ha llegado más tarde porque es un producto perecedero, porque tiene que tener un just in time muy rápido, pero que llegó. Nosotros atendemos canales de venta electrónica en Estados Unidos y en China. En Uruguay está bastante en formación ese canal para lo que es carne.
Lo otro que no quería dejar de mencionar es que la otra área de desarrollo y de innovación y de mejora es todo lo que refiere a transformar carne en producto carne, o sea transformar carne en una hamburguesa, por ejemplo. Todos esos son procesos tecnológicos de los cuales le cambiás las características y mantenés un producto comestible y le mejoras su valor.

¿Cuáles se dispararon con la pandemia?

M.S:
A nivel de los procesos, en lo que refiere a los ajustes de lo que se llama seguridad y salud ocupacional de las nuevas formas de prevención, desde el punto de vista epidemiológico, las enfermedades, porque es una industria manufacturera y tiene una gran carga de componentes de mano de obra. El humano, el factor clave en todo lo que es salud y seguridad ocupacional pasó a ser un tema crítico, se aceleró.
Lo otro es el área más comercial. Para mí hay dos cosas que han sido determinantes que es la percepción de seguridad en el producto, toda esa carga de atributos que pueden ser valorizables. Me parece que hay una mayor apertura al reconocimiento de eso y a lo que son los canales de comercio electrónico.